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　　離開了合資企業(yè)后，我應(yīng)聘調(diào)到了當(dāng)時(shí)在北方如日中天的某大型飲料集團(tuán)，被委任為南方某銷售公司的常務(wù)副總。這是一家供銷社投資興建的有數(shù)萬(wàn)員工的企業(yè)集團(tuán)，當(dāng)然也是依靠數(shù)億的銀行貸款建起來(lái)的。有點(diǎn)國(guó)有企業(yè)的性質(zhì)。董事長(zhǎng)是全國(guó)人大代表，優(yōu)秀企業(yè)家�？梢哉f(shuō)，我是帶著敬仰的心情調(diào)入該集團(tuán)的。集團(tuán)還有一個(gè)獨(dú)具特色的規(guī)

　　然而時(shí)隔不久我的思想認(rèn)識(shí)就起了本質(zhì)性的變化。一言概之:我還從未見過(guò)管理如此混亂的大型企業(yè)!不客氣的說(shuō)，管理層的素質(zhì)水平不如農(nóng)村生產(chǎn)隊(duì)。這么大的企業(yè)集團(tuán)百分之八十以上的員工主體來(lái)自于本縣，來(lái)自于本縣的農(nóng)民!管理層的平均學(xué)歷在初中以下，更要命的是集團(tuán)到各省公司，省公司到地級(jí)辦事處，以及生產(chǎn)，采購(gòu)供應(yīng)，財(cái)務(wù)，運(yùn)輸，廣告等等凡是重要的崗位全部是裙帶關(guān)系!這些人別看業(yè)務(wù)素質(zhì)低，撈錢個(gè)個(gè)是好手(集團(tuán)垮掉后，里面的許多人卻發(fā)了。有的拿著撈來(lái)的幾百萬(wàn)元去炒房地產(chǎn)居然成了千萬(wàn)富翁。這是后話)。

　　認(rèn)識(shí)一個(gè)企業(yè)就如同認(rèn)識(shí)一個(gè)人。比如你在大街上見到一個(gè)光彩照人的妙齡女郎，你的第一印象便是好感，甚至還會(huì)有愛慕之意。但如果你深入去了解發(fā)現(xiàn)這個(gè)女郎從事的是骯臟的職業(yè)，你的愛慕之意會(huì)頓消，甚至可能鄙棄。當(dāng)你透過(guò)罩在企業(yè)頭上的層層光環(huán)，成為其中的一員時(shí)，你的感受才是真實(shí)的，全部的。而不再是停留在通過(guò)鋪天蓋地的電視廣告的膚淺品牌認(rèn)識(shí)上。雖然集團(tuán)后期效益嚴(yán)重下滑時(shí)也采取了一些整改措施，如大批招聘大中專畢業(yè)生，斥巨資請(qǐng)營(yíng)銷專家輪訓(xùn)集團(tuán)員工，營(yíng)銷隊(duì)伍一度超過(guò)可口可樂公司的在華人數(shù)，不可謂不壯觀。但這一切都無(wú)濟(jì)于事。因?yàn)楦骷?jí)掌實(shí)權(quán)的人物都因文化低而聽不懂培訓(xùn)，上千名大中專畢業(yè)生被農(nóng)民陸續(xù)排擠出去。巨額的培訓(xùn)費(fèi)用就這樣打了水漂。就連我們這些被當(dāng)作人材引進(jìn)的人物也都被任命為副職，沒有任何實(shí)權(quán)作為花瓶擺設(shè)。即便如此在工作中還是處處遭到排擠。就象一個(gè)獨(dú)裁政府不可能自己走向民主一樣，這個(gè)集團(tuán)不可能為自己千瘡百孔，盤根錯(cuò)節(jié)的腐敗肌體動(dòng)手術(shù)，因?yàn)闋恳话l(fā)而動(dòng)全局。誰(shuí)也不敢保自己是干凈的。

　　把這個(gè)集團(tuán)各級(jí)實(shí)權(quán)人物的撈錢術(shù)略舉一二。先說(shuō)各銷售公司吧。各省的銷售公司都是法人實(shí)體，與集團(tuán)是買賣關(guān)系。按說(shuō)這種模式不落后，既好管理又便于考核。但在這里什么都變了味兒。從集團(tuán)進(jìn)貨可以不付款，銷售貨款自己可以支配。做假帳，報(bào)假庫(kù)存蔚然成風(fēng)。集團(tuán)成了聾子瞎子。省公司經(jīng)理以上的人物泡小姐都用公款買單。各省地電視臺(tái)的巨額廣告費(fèi)為這些人帶來(lái)了巨額回扣。業(yè)內(nèi)人士都知道，電視廣告的回扣率在百分之三十以上。而集團(tuán)2000年的電視廣告投入接近兩個(gè)億，僅此一項(xiàng)，這些人就撈了多少!除此之外，戶外廣告，定制促銷品，所謂的公關(guān)招待費(fèi)用等等無(wú)一不成了撈錢的捷徑。有個(gè)公司定制鋪貨用的小雨傘數(shù)萬(wàn)把，每把價(jià)格只有三元錢，而發(fā)票卻讓開成了八元，這一筆就撈了多少!

　　舉個(gè)例子:廣東，海南兩公司98年的銷量是四千萬(wàn)元�？蛇@一年他們的費(fèi)用花了多少呢?量你們誰(shuí)也猜不出，是三千八百萬(wàn)元!可能誰(shuí)都不會(huì)相信，但這是千真萬(wàn)確的事實(shí)!更荒唐的是第二年即99年兩公司敗下陣來(lái)撤退，與福建公司合并�；�了天文數(shù)字的錢依然沒有能夠在這一帶市場(chǎng)站住腳。集團(tuán)老總對(duì)握有經(jīng)濟(jì)大權(quán)的華南大區(qū)經(jīng)理不滿了。就連小孩子也會(huì)想到是否有經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。于是乎，財(cái)務(wù)部，法紀(jì)部聯(lián)合調(diào)查了幾個(gè)月，翻箱倒柜，成汽車的查單據(jù)。據(jù)說(shuō)也沒查出所以然。最后是以大區(qū)經(jīng)理辭職走人而不了了之。

　　上行下效。別拿地級(jí)辦事處主任不當(dāng)干部，這一級(jí)大都是在集團(tuán)有背景的農(nóng)民擔(dān)任。集團(tuán)的管理混亂，浪費(fèi)驚人。除了省公司有庫(kù)房，各地辦事處還有庫(kù)房，不僅費(fèi)用巨大，也給這些主任們撈錢提供了便利。他們身兼三職:主任，會(huì)計(jì)，保管。業(yè)內(nèi)人士都知道，飲料市場(chǎng)的經(jīng)銷商都是個(gè)體戶，交錢就可以提貨，不需要正規(guī)發(fā)票之類。截留的促銷力度和促銷品都變成了主任們口袋里的錢。有的主任還把成麻袋的促銷品如太陽(yáng)帽，T恤衫，圓珠筆，掛歷等等托運(yùn)回家，讓老婆到夜市上去賣。有的主任干了一年多就回家蓋起了小樓。

　　原材料采購(gòu)供應(yīng)部門也是黑幕重重。養(yǎng)肥了一群貪婪的獅子。當(dāng)時(shí)集團(tuán)的生意如日中天，廣告鋪天蓋地。一些中小企業(yè)趨之若騖，巴不得背靠大樹分得一杯羹。但產(chǎn)品若想進(jìn)來(lái)，必須先打通關(guān)節(jié);若想結(jié)走貨款，還是要打通關(guān)節(jié)。前不久有篇文章揭露北方某大型飲料企業(yè)物資供應(yīng)部門的黑暗，腐敗最終導(dǎo)致這個(gè)企業(yè)的破產(chǎn)。我一看便知寫的就是我所在的集團(tuán)。原材料進(jìn)廠要通過(guò)質(zhì)檢，但集團(tuán)的質(zhì)檢就是目測(cè)。據(jù)說(shuō)有人公開講:我就是標(biāo)準(zhǔn)!標(biāo)準(zhǔn)就是我!公關(guān)到位就一切合格，否則那一級(jí)的質(zhì)檢報(bào)告也不頂用。以集團(tuán)產(chǎn)品所用的包裝箱為例，應(yīng)該是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上最次的紙箱。強(qiáng)度不夠破損嚴(yán)重，裝卸車時(shí)還掉色，弄得裝卸工渾身是油墨。嚴(yán)重?fù)p害了品牌形象。反映幾年無(wú)結(jié)果。其實(shí)集團(tuán)的紙箱并沒有省錢，而是蛀蟲們作為回扣吃掉了。

　　雖然集團(tuán)還一本正經(jīng)地設(shè)立了法紀(jì)部，但都是抓幾條沒有背景的小魚交差。大魚是無(wú)人敢動(dòng)的。剛進(jìn)入集團(tuán)時(shí)主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的學(xué)歷，閱歷和談吐還是比較欣賞的。我們這批人中唯一的常務(wù)副總就是我，其余都是副總。但因?yàn)槲艺f(shuō)話直率，敢于提意見，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作管理，產(chǎn)品開發(fā)，營(yíng)銷策劃等方面直言不諱的上書集團(tuán)提出反面意見。與點(diǎn)頭哈腰，阿諛奉承的主流顯得格格不入。漸漸的集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)就不喜歡我了。隨著對(duì)集團(tuán)了解的深入，我得出了一個(gè)結(jié)論:集團(tuán)取得成功是僥幸，走向失敗是必然!我對(duì)自己所提的意見從不后悔，直至今天我依然認(rèn)為那些意見是正確的。我不是聘來(lái)的，而是把工作關(guān)系正式調(diào)入集團(tuán)的正式職工。作為集團(tuán)的一分子，我有責(zé)任維護(hù)集團(tuán)的利益，關(guān)心集團(tuán)的發(fā)展。

　　俗話說(shuō):不怕不懂，就怕一瓶子不滿，半瓶子晃蕩。集團(tuán)的營(yíng)銷思路就是這樣一種狀態(tài)。主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷理念一知半解，借助僥幸取得的成功剛愎自用，聽不進(jìn)去任何意見。就象丟失街亭的馬謖，談起孫子兵法也能滔滔不絕，但因?yàn)樗�的斷章取義，抽象教條，實(shí)際運(yùn)用完全變了味兒，只能打敗仗。回顧一下集團(tuán)從99年開始下滑，其間采取的一些錯(cuò)誤對(duì)策不但沒能挽救集團(tuán)，反而一步步走向破產(chǎn)。

　　集團(tuán)的銷售業(yè)績(jī)?cè)?8年達(dá)到了輝煌頂峰，對(duì)外宣稱20個(gè)億(當(dāng)然是注了一些水分，中國(guó)的國(guó)情嘛)。利稅多少多少(其實(shí)明眼人都知道，因?yàn)榧瘓F(tuán)管理混亂，浪費(fèi)驚人，腐敗嚴(yán)重，這么大的銷售額也根本沒掙到錢。盈利水平完全是'算"出來(lái)的，上繳的稅款都是銀行貸款)。 99年下半年市場(chǎng)開始下滑，集團(tuán)沒有正確分析市場(chǎng)原因:競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)急需調(diào)整，開發(fā)新品以適應(yīng)與康師傅的競(jìng)爭(zhēng)，精兵簡(jiǎn)政，要從側(cè)重流通批發(fā)轉(zhuǎn)向重視零售終端。而是陷在怪圈兒內(nèi)不可自拔。

　　就說(shuō)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變吧，集團(tuán)的主體是供銷合作社，創(chuàng)業(yè)之初采取的是側(cè)重傳統(tǒng)渠道----批發(fā)流通，推行地級(jí)總經(jīng)銷制。并取得了成功。應(yīng)該說(shuō)這一模式當(dāng)時(shí)在中國(guó)是各品牌的必由之路，娃哈哈，三鹿，華龍，露露，雙匯等品牌無(wú)一不是如此。后來(lái)看到可口可樂，康師傅直接運(yùn)作零售終端的直銷模式具有總經(jīng)銷體制無(wú)法比擬的巨大優(yōu)勢(shì)，廠家實(shí)現(xiàn)了渠道扁平化，最大限度的縮短了渠道長(zhǎng)度。實(shí)現(xiàn)了對(duì)最接近消費(fèi)者的環(huán)節(jié)----零售店的掌控，從而使產(chǎn)品在零售終端的價(jià)位，促銷，形象，陳列，組合，銷售等得到了優(yōu)化管理。學(xué)習(xí)并采用直銷模式也沒有錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在矯枉過(guò)正。就象邯鄲人學(xué)步，新步子沒有學(xué)會(huì)，原來(lái)走的步子也忘了。更何況集團(tuán)當(dāng)時(shí)省經(jīng)理以上人員的文化素質(zhì)偏低，對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)一知半解，培訓(xùn)又聽不懂。所以搞得不倫不類，不僅沒有效果，反而造成了巨大浪費(fèi)。記得當(dāng)時(shí)集團(tuán)主要領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)上斷言:xxx品牌在兩年內(nèi)必然滅亡(因?yàn)樵撈放茮]有象集團(tuán)一樣推行直銷模式)!結(jié)果兩年過(guò)去了，xxx品牌不僅沒有滅亡，而且成了中國(guó)食品界第一品牌。自己的品牌倒是倒下了。其實(shí)，"營(yíng)銷無(wú)定式，市場(chǎng)有規(guī)則''。這是每一個(gè)營(yíng)銷人都明白的基本法則。中國(guó)的市場(chǎng)太大太復(fù)雜了，很難說(shuō)哪一種模式是放之四海而皆準(zhǔn)的最佳模式。你說(shuō)總經(jīng)銷體制不好吧，可時(shí)至今日有許多名牌產(chǎn)品還在采取這種模式，而且活得很好，沒有看出要死的跡象。何況集團(tuán)當(dāng)時(shí)的主要銷量是在三四級(jí)市場(chǎng)即農(nóng)村市場(chǎng)取得的，一二級(jí)市場(chǎng)受品牌，品質(zhì)的制約銷量并不大。盲目的與擅長(zhǎng)城市市場(chǎng)的可口可樂，康師傅比賽直銷，未免操之過(guò)急。華龍就是這方面成功的范例。它在很長(zhǎng)時(shí)間里避開與康師傅，統(tǒng)一的正面交鋒，而專攻兩大品牌所不擅長(zhǎng)但卻占中國(guó)人口總數(shù)百分之八十的農(nóng)村市場(chǎng)。主打中低檔產(chǎn)品。在牢牢的站穩(wěn)農(nóng)村市場(chǎng)第一品牌后，積蓄了足夠的實(shí)力，轉(zhuǎn)而開發(fā)高端產(chǎn)品進(jìn)軍一二級(jí)市場(chǎng)。試想范現(xiàn)國(guó)剛創(chuàng)業(yè)就湊錢開發(fā)今麥郎，還會(huì)有今天的華龍嗎?恐怕早被康師傅扼殺了。

　　即便是世界飲料的第一品牌----美國(guó)的可口可樂公司來(lái)到中國(guó)也走了許多彎路，交了不少學(xué)費(fèi)。才逐步修改，補(bǔ)充，完善成了今天在中國(guó)通行的營(yíng)銷模式。這是因?yàn)橹袊?guó)地域之大，城鄉(xiāng)差別之大，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)之分散，獨(dú)具中國(guó)特色。沒有哪個(gè)國(guó)家的營(yíng)銷模式可以照搬移植過(guò)來(lái)。偌大的農(nóng)村市場(chǎng)，直銷模式再好在這里也派不上用場(chǎng)。無(wú)論你如何強(qiáng)調(diào)深度分銷，鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商都是你必須依賴的主力軍�？梢哉f(shuō)，沒有他們，就無(wú)法運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)。記得我在南方工作時(shí)，與當(dāng)時(shí)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)從事批發(fā)業(yè)務(wù)的美國(guó)沃爾瑪山姆會(huì)員店，德國(guó)麥德龍連鎖超市談判進(jìn)場(chǎng)事宜，對(duì)方口氣狂妄的宣稱:讓這里的批發(fā)大市場(chǎng)兩年內(nèi)關(guān)門!因?yàn)閲?guó)外是沒有批發(fā)市場(chǎng)的!批發(fā)生意也由我們這樣的超市來(lái)做。我回答說(shuō):批發(fā)大市場(chǎng)兩年內(nèi)絕對(duì)不會(huì)關(guān)門!隨著廠家渠道政策的下沉和商超渠道在零售業(yè)中的崛起，以及你們這類批發(fā)超市的介入，它會(huì)逐步萎縮�；蛟S十年后它會(huì)關(guān)門。批發(fā)市場(chǎng)作為中國(guó)特有的歷史產(chǎn)物，它的輝煌已成為過(guò)去。而且永遠(yuǎn)不會(huì)再來(lái)。但在相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)期里它的作用還無(wú)法替代。比如，你們會(huì)賒銷嗎?不會(huì);你們會(huì)經(jīng)營(yíng)雜七雜八，上不了臺(tái)面卻在貧困農(nóng)村有著廣泛市場(chǎng)的低檔產(chǎn)品嗎?不會(huì);你們會(huì)跨越城鄉(xiāng)結(jié)合部的限度到偏遠(yuǎn)農(nóng)村去配送嗎?也不會(huì)。你們不會(huì)的，我們的批發(fā)市場(chǎng)都會(huì)�；腥婚g六年過(guò)去了，我沒有說(shuō)錯(cuò)。從南到北的批發(fā)市場(chǎng)都沒有關(guān)門但都在萎縮。

　　集團(tuán)推行的"人海戰(zhàn)術(shù)''應(yīng)驗(yàn)了一句老話:雞多不下蛋，人多瞎搗亂。每個(gè)省會(huì)公司的編制都在70人以上。而銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們的康師傅營(yíng)業(yè)所卻不足十個(gè)人。人員之多，分工之細(xì)創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)之最:批發(fā)部，中小商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)部，超市部，賓館酒樓部，特殊渠道部，旅游景點(diǎn)部，學(xué)校部，郊縣部。過(guò)細(xì)的分工造成了人員浪費(fèi)，效率低下。比如，批發(fā)部負(fù)責(zé)把產(chǎn)品銷到各片區(qū)的簽約商，中小商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)部負(fù)責(zé)把簽約商的貨物鋪到片區(qū)內(nèi)的零售店。明明是一個(gè)人的工作卻非要分成兩個(gè)部門，若干人去完成。結(jié)果因?yàn)橹行∩虡I(yè)網(wǎng)點(diǎn)部的人員難以考核，直銷業(yè)代造假表成風(fēng)。該部門的統(tǒng)計(jì)銷量是批發(fā)部的數(shù)倍!但常識(shí)是:該部門的銷量永遠(yuǎn)小于批發(fā)部才對(duì)。就一個(gè)城市的旅游景點(diǎn)而言，大多分散布局，相距遙遠(yuǎn)。交給所在片區(qū)的業(yè)代管理應(yīng)該說(shuō)最為合理，為了強(qiáng)調(diào)專業(yè)性硬把它交給一個(gè)人管理，每天在路上的時(shí)間就耗去一大半，南轅北轍，疲于奔命。又如學(xué)校部，與中小商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)部很難界定邊界，造成部分零售點(diǎn)重復(fù)拜訪，砸價(jià)串貨。各為其主。凡此種種，不一而論。應(yīng)該說(shuō)"人海戰(zhàn)術(shù)''是浮夸風(fēng)的又一個(gè)翻版。在鼎盛時(shí)期集團(tuán)的營(yíng)銷公司達(dá)到了萬(wàn)人之眾，年銷量五倍于我們的可口可樂公司也望塵莫及。它的不良后果是多方面的:首先團(tuán)隊(duì)失去了斗志和凝聚力，偷懶，造假表成風(fēng)。再加上當(dāng)官的腐敗撈錢，普通員工的工資無(wú)法及時(shí)發(fā)放這種反差更使得這個(gè)團(tuán)隊(duì)成了一盤散沙。時(shí)至今日，我在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)，依然不愿聘用曾在該集團(tuán)就職過(guò)的業(yè)代，他們的懶惰�；�給我留下了極壞的印象。

　　渠道管理如此，營(yíng)銷策劃，產(chǎn)品開發(fā)等工作也不入流，非常偏激。既然采取了直銷模式，上了那么多的人馬，促銷力度的投放應(yīng)以零售終端為主，對(duì)經(jīng)銷商和中間商應(yīng)減小力度，因?yàn)榻o他們的力度過(guò)大只能導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，砸價(jià)竄貨。比如可口可樂公司，康師傅給經(jīng)銷商的返利僅略高于配送費(fèi)用，把經(jīng)銷商的作用降到物流或郵差的角色。而市場(chǎng)的運(yùn)作管理完全由廠家的人員控制，維護(hù)了市場(chǎng)的穩(wěn)定。但是集團(tuán)主要領(lǐng)導(dǎo)看不到這一點(diǎn)，采用了直銷模式，思維和管理模式依舊停留在總經(jīng)銷體制上�？吹绞袌�(chǎng)下滑，本能的反應(yīng)是認(rèn)為經(jīng)銷商的返利低了挫傷了他們的積極性�？墒菍�(duì)經(jīng)銷商增加力度仍然不見效以后，又分析是二批商的利潤(rùn)不合理，對(duì)二批商要建立業(yè)績(jī)卡，由廠家直接掌控，直接兌現(xiàn)返利。依舊沒有效果時(shí)，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)無(wú)奈的說(shuō):我們給的促銷力度是可口可樂，康師傅想都不敢想的，可你們?cè)谙旅孢�是做不好市場(chǎng)。

　　集團(tuán)起步時(shí)借助了全國(guó)糖酒會(huì)的招商作用，本來(lái)無(wú)可非議。許多品牌開始上市時(shí)都走的是這一途徑。但奇怪的是集團(tuán)生意如日中天之后，又連續(xù)三屆獨(dú)家贊助全國(guó)糖酒會(huì)，玩起了燒錢游戲。每屆費(fèi)用達(dá)七八百萬(wàn)之巨!讓經(jīng)銷商們都感到迷惑不解。要知道食品飲料界的全國(guó)性巨頭是不參加糖酒會(huì)的，因?yàn)樘蔷茣?huì)對(duì)它們已經(jīng)失去了意義。再如廣告投入，集團(tuán)從電視廣告嘗到了甜頭，從此一發(fā)不可收拾。廣告越打越猛，投入越來(lái)越大。從中央臺(tái)到省市臺(tái)，地級(jí)臺(tái)，甚至縣級(jí)臺(tái)!層層疊疊，交叉呼應(yīng)。氣勢(shì)絕對(duì)壓過(guò)了今天的腦白金。這么大的廣告投入不僅使集團(tuán)不堪重負(fù)，而且讓廣大消費(fèi)者產(chǎn)生了厭煩抵觸心理。就如同今天所有人只要看見腦白金的廣告就馬上換臺(tái)一樣。產(chǎn)品性質(zhì)也不同，腦白金這類暴利的保健品靠廣告糊弄人，而食品飲料靠的是產(chǎn)品力的競(jìng)爭(zhēng)!產(chǎn)品力的核心是什么?品牌，質(zhì)量，價(jià)位，包裝，服務(wù)-----。廣告僅僅是品牌傳播的一個(gè)方面，而非包治百病的靈丹妙藥。廣告力度持續(xù)加大，市場(chǎng)業(yè)績(jī)卻持續(xù)下滑。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)由偏激到偏執(zhí)，始終找不到問(wèn)題的癥結(jié)，走不出誤區(qū)。

　　針對(duì)大家"開發(fā)精品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，以適應(yīng)與康師傅的競(jìng)爭(zhēng)''這類正確意見，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)批駁說(shuō):飲料是典型的沖動(dòng)性購(gòu)買產(chǎn)品，不是高科技。它的主要功能是解渴。只要上面有廣告，下面有陳列，消費(fèi)者就不會(huì)不買。我們與康師傅的差距不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是終端陳列不及康師傅。領(lǐng)導(dǎo)觀點(diǎn)一亮，馬上有阿諛奉承者獻(xiàn)媚。當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)石家莊市場(chǎng)的某經(jīng)理專門寫了一篇市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告來(lái)印證這一論點(diǎn)，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)大為贊賞，加了批語(yǔ)發(fā)表在集團(tuán)的報(bào)紙上。我看了這篇睜著眼睛說(shuō)瞎話的文章感到十分氣憤。馬上上書集團(tuán)主要領(lǐng)導(dǎo):此風(fēng)不可長(zhǎng)!飲料雖然不是高科技，但口感質(zhì)量同樣重要。我們的新品開發(fā)不僅過(guò)程緩慢，而且粗制濫造，口感，包裝質(zhì)量都遠(yuǎn)不及競(jìng)品。消費(fèi)者的首次購(gòu)買可以靠沖動(dòng)，好奇。以后的重復(fù)性購(gòu)買和指名購(gòu)買靠什么?這就如同滿大街的酒店，菜譜都大致相同，也都能讓你吃飽，可為什么有的酒店生意興隆，有的卻冷冷清清?這就是質(zhì)量，品牌，服務(wù)在起作用。我們的終端陳列，形象為什么不及競(jìng)品?只要你深入走訪零售點(diǎn)不難發(fā)現(xiàn)癥結(jié)就在產(chǎn)品質(zhì)量上，我們的產(chǎn)品沒銷量，零售店不肯把最佳的陳列位置，最大的陳列排面提供給我們。在超市也是一樣，我們支付的堆頭費(fèi)用要高出競(jìng)品許多，超市仍不愿把最佳的位置提供給我們。這并非是超市在搞歧視，而是每期堆頭競(jìng)品銷量可以周轉(zhuǎn)五次，我們卻只有兩次。超市不會(huì)單純的賣場(chǎng)地，更重要的是賣銷量，賣品牌，賣人氣。

　　我的這些意見在當(dāng)時(shí)是不和諧的雜音，沒有任何作用。而石家莊的那位經(jīng)理由于一貫善于逢迎，又是嫡系，經(jīng)常受到表彰獎(jiǎng)勵(lì)。上萬(wàn)元的獎(jiǎng)金就領(lǐng)了多次，這在當(dāng)時(shí)絕對(duì)是重獎(jiǎng)。不久我們這批掛"副''字的省經(jīng)理有三人被扶正。大家原來(lái)最看好的我卻沒有份兒，我心里清楚是怎么回事。頗具諷刺意味的是，沒過(guò)半年在石家莊市場(chǎng)我們的產(chǎn)品被康師傅，統(tǒng)一兩大品牌打的難覓蹤影。不知老總心里作何感想，也不知那位經(jīng)理作何感想。我突然想起了一部二戰(zhàn)題材電影中的情節(jié):戰(zhàn)爭(zhēng)后期德國(guó)在盟軍的沉重打擊下已無(wú)力組織進(jìn)攻，這時(shí)實(shí)施戰(zhàn)略退卻組織防守?zé)o疑是正確的。但希特勒已偏執(zhí)得歇斯底里，揮舞著拳頭不斷喊叫:德意志沒有完!進(jìn)攻!進(jìn)攻!誰(shuí)敢撤退我槍斃他!大部分軍官都沉默順從，敢于向元首提正確意見的被撤職查辦。

　　在此期間江西公司為推廣那個(gè)老總自己看好，被冠之以"差異化''賣點(diǎn)但又粗制濫造的新品，出臺(tái)了一個(gè)讓人目瞪口呆的促銷力度，還印發(fā)了許多傳單。大意是:進(jìn)多少，送多少，連本帶利全給你!老總大為贊賞，還特意打電話讓我效仿。我看了之后暗自苦笑:這哪里是做市場(chǎng)，簡(jiǎn)直是孤注一擲的賭徒!連本帶利都給別人，自己怎么活?偌大一個(gè)集團(tuán)卻象一個(gè)斗氣的孩子，動(dòng)輒就赤膊上陣。從來(lái)不知道計(jì)算投入產(chǎn)出比。想起1999年和2000年在全國(guó)范圍內(nèi)轟轟烈烈開展的"xx玩?zhèn)�夠''促銷活動(dòng)白白浪費(fèi)了多少錢!這個(gè)活動(dòng)的主題是:與旅游景點(diǎn)等單位實(shí)行聯(lián)合促銷，消費(fèi)者買一瓶(聽)本品，就可以享受打折門票。這個(gè)創(chuàng)意乍一聽覺得很新穎，仔細(xì)分析不難看出實(shí)際意義不大。因?yàn)槿藲馔�的景點(diǎn)是不會(huì)給你打折的，除非你廠家補(bǔ)差價(jià);沒有人氣的地方大家本來(lái)就不愿意去，打個(gè)八折也沒什么吸引力。事實(shí)上也沒有哪個(gè)品牌這么搞。但老總不這么看，他認(rèn)為這正是集團(tuán)獨(dú)樹一幟的地方。要不惜代價(jià)的搞。結(jié)果折騰了兩年，每個(gè)人都得承認(rèn)以失敗告終。我這個(gè)剛直不阿的性格看見不對(duì)的就要說(shuō)，就敢說(shuō)。2000年集團(tuán)市場(chǎng)部副經(jīng)理(老總的女兒)打電話和我溝通"玩?zhèn)�夠''活動(dòng)的組織進(jìn)展情況，我直言不諱的講了對(duì)這個(gè)活動(dòng)的反對(duì)意見。惹得她很不高興。過(guò)后對(duì)別人講我這個(gè)人對(duì)集團(tuán)布置的工作不積極，說(shuō)起反對(duì)意見倒是一套一套的。

　　剛愎自用，固執(zhí)己見，管理混亂，腐敗成風(fēng)，以及營(yíng)銷策劃，產(chǎn)品開發(fā)，市場(chǎng)運(yùn)作管理的決策連續(xù)失誤，使得集團(tuán)入不敷出，面對(duì)這個(gè)有借無(wú)還的空殼企業(yè)，銀行也停止了貸款支持。這個(gè)千瘡百孔的大廈終于倒下了。留下的是拖欠銀行的數(shù)億元貸款和供應(yīng)商的數(shù)億元貨款。作為其中的一名員工，我的痛惜心情是外人無(wú)法體會(huì)的。